Ti Lancio dalla Australia Queensland 6 luglio 2026 – Nel mondo del livestream shopping, catturare l’attenzione del pubblico è l’obiettivo supremo. Molti influencer e streamer pensano che il segreto sia un’altalena continua di emozioni: passare dalle risate alle lacrime, dallo shock all’entusiasmo nel giro di pochi minuti. Un approccio che funziona alla grande per attirare “mi piace” e commenti, ma che nasconde una trappola fatale per i brand: riduce drasticamente le vendite.

A svelarlo è un nuovo, imponente studio della Queensland University of Technology (QUT). I ricercatori hanno analizzato oltre 12.900 presentazioni di prodotto e più di 80.600 osservazioni minuto per minuto, monitorando 1.308 sessioni di vendita in diretta.

I risultati mettono in discussione una delle metriche più idolatrate dei social media: l’engagement fine a se stesso.

Più cuoricini, meno acquisti: il paradosso dei dati

La ricerca evidenzia una netta spaccatura tra la reattività del pubblico e la sua intenzione d’acquisto. Quando un influencer oscilla frequentemente tra stati emotivi diversi.

 L’algoritmo festeggia: l’interattività schizza alle stelle. Gli utenti sono intrattenuti, lasciano più “like” e commentano attivamente la diretta.

 Il fatturato crolli: nonostante l’alto coinvolgimento visivo, il tasso di conversione (i prodotti effettivamente venduti) cala sensibilmente.

“Gli influencer che cambiano spesso emozione durante le dirette possono attirare più like e commenti, ma è probabile che vendano meno prodotti,” emerge dallo studio della QUT. 

Perché l’altalena emotiva danneggia le vendite?

I ricercatori della QUT hanno analizzato i meccanismi psicologici dietro questo fenomeno, individuando due ragioni principali:

1. La perdita di credibilità e fiducia

L’acquisto in diretta si basa su un patto di fiducia tra lo streamer e lo spettatore. Se i passaggi emotivi dell’influencer appaiono troppo repentini o teatrali, il pubblico, anche inconsciamente, percepisce una mancanza di autenticità. La domanda scatta spontanea: Sta consigliando davvero un buon prodotto o sta solo recitando una parte per intrattenerci?

2. La distrazione cognitiva

Un flusso emotivo instabile sposta il focus dell’utente dal prodotto all’influencer. Gli spettatori si concentrano sullo “show” e sulle reazioni del creator anziché sulle caratteristiche, i vantaggi o il prezzo dell’articolo presentato. Il risultato? L’utente commenta la reazione dello streamer, ma si dimentica di cliccare sul carrello.

Cosa cambia per i brand e i creatori.

Questo studio offre una preziosa lezione di marketing per le aziende che investono nel social commerce e nel livestreaming.

 Rivedere le metriche di successo: valutare una collaborazione basandosi solo sul volume di commenti o “like” durante una diretta può essere ingannevole. L’engagement non si traduce automaticamente in vendite.

Premiare la stabilità e la coerenza: per vendere un prodotto, la coerenza emotiva paga di più dello show fine a se stesso. I creator che mantengono un tono autentico, focalizzato e stabile generano un ambiente d’acquisto più sicuro e persuasivo.

In conclusione, la ricerca della QUT dimostra che l’intrattenimento estremo fa bene alla popolarità dello streamer, ma l’autenticità e la stabilità emotiva fanno bene agli affari. Fonte: QUT, pubblicato su Journal of the Academy of marketing science.